新車の商談回数は「３回」がオススメ！　値引きを引き出す商談の進め方を解説します

新車商談を行う際に「商談回数は何回くらいが妥当なんだろうか？」という疑問はありませんか？

オススメする商談回数は、ズバリ「３回」です。

この記事では、商談回数３回をオススメする理由と値引きを引き出す商談の進め方について解説します。

なぜ新車の商談回数は３回がオススメなのか

商談回数３回をオススメする理由は、次の通りです。

商談回数が１～2回だと少なすぎる

新車の購入において、わずか1〜2回の商談で契約を決めてしまうのは、買い手にとってリスクが非常に高い行為です。

その最大の理由は、新車の売買契約には法律上の「クーリングオフ制度」が適用されないという点にあります。

クーリング・オフは、いったん契約の申し込みや契約の締結をした場合でも、契約を再考できるようにし、一定の期間であれば無条件で契約の申し込みを撤回したり、契約を解除したりできる制度です。

引用元：独立行政法人国民生活センター

クーリングオフは訪問販売などの不意打ち的な勧誘から消費者を守る制度ですが、自ら店舗に出向いて契約する自動車販売は「じっくり検討した上の行為」とみなされるため、一度ハンコを押してしまうと、原則として白紙撤回はできません。

また、価格交渉の面でも圧倒的に不利です。

セールスさんは「今日決めてくれるなら」という殺し文句を使いますが、それは彼らが早く契約を欲しているだけであり、必ずしも限界値引きが出ているとは限りません。

他メーカーのライバル車との競合や、下取り車の適正価格の調査といった「交渉のカード」を揃える時間が不足したまま丸腰で契約することになり、結果として数十万円単位で損をする可能性が高くなるのです。

商談回数が３回を超えるとセールスさんのモチベーションが下がる

商談回数は多ければ多いほど良いわけではありません。

ダラダラと4回も5回も商談を重ねるのは、実は逆効果です。これはセールスさんのモチベーション管理と、値引き決裁権を持つ店長（マネージャー）の心理に深く関わっています。

商談が3回を超えて長引くと、セールスさんは「このお客さんは、ただ話し相手が欲しいだけではないか？」「迷っているだけで、結局買わないのではないか（着地点が見えない）」という疑念を抱き始めます。

さらに深刻なのは、奥に控える店長の反応です。

新車の大幅な値引きには、必ず店長の決裁が必要で、商談の初期〜中盤（2〜3回目）であれば、セールスさんも「あと少しで決まります！」と店長に掛け合い、特別条件を引き出しやすくなります。

しかし、回数を重ねすぎると店長も「前回出した条件でも決まらなかったのだから、これ以上下げても無駄だろう」と判断し、好条件の承認が下りなくなります。

つまり、商談を長引かせることは「値引きの限界値」を自ら下げてしまう行為に他なりません。

お互いに集中力が続き、かつ「この客は本気だ」と相手に伝わる限界のラインが、3回という商談回数なのです。

商談期間が約２週間でちょうど良い

商談回数を3回に設定する場合、期間にして「約2週間（週末を2回挟む）」というスケジュール感が最も合理的であり、成功率を高めます。

具体的なイメージとしては、1週目の週末に「情報収集」、翌週の週末に「ライバル車との競合」、そして翌々週の週末に「最終商談・契約」という流れです。

このスケジュールの最大のメリットは、商談と商談の間に「約1週間」という空白期間を作れる点にあります。

この1週間は、単なる待ち時間ではありません。

冷静な頭で「本当にこの車で良いか」を家族と話し合い、不要なオプションを削ぎ落とし、何よりも「下取り車の買取価格」を外部の買取店で査定してもらうための重要な期間となります。

ディーラーの下取り額が適正かどうかは、外部の比較対象がなければ判断できません。

1〜2回の短期決戦ではこの時間が取れず、結果として安く買い叩かれるケースが後を絶ちません。

また、2週間という期間は、営業マンに対し「真剣に検討しているが、即決はしない慎重な客」という印象を与えつつ、彼らの月内目標（ノルマ）のサイクルにも合致しやすい長さです。

月初の週末に動き出し、月の中旬に決めるスケジュールであれば、ディーラー側も「今月の登録・受注に間に合う」と計算できるため、最大限の協力を得やすくなります。

検討する時間と相手へのプレッシャー、このバランスが最適化されるのが「2週間・3回」という商談の黄金比なのです。

新車商談の進め方について

商談回数「３回」をオススメしましたが、それぞれの商談回でやることについて解説します。

下記の流れを意識して、商談を進める様にしてください。

商談１回目ではまず情報収集を行う

商談１回目は購入対象車やセールスさんの情報を収集しましょう。

商談１回目でやることは、次の通りです。

購入対象車の説明を受けて試乗する

ディーラーを訪問し、セールスさんから車の説明を一通り受けたら、試乗してみましょう。

試乗する際の主なチェックポイントは、次の通りです。

短い試乗時間ですが、できる限り細かくチェックしましょう。

楽天Car試乗は、複数のメーカーや車種に対してネットで24時間いつでも試乗予約ができるサービスです。

楽天Car試乗については、下記記事で詳細に解説しています。

見積書を取る

試乗が終わったら見積書をもらいましょう。

見積書をもらう際のポイントは次の通りです。

車両本体のみで見積書をもらう

セールスさんは、何も言わないとフロアマット等のオプションセットを含めて見積書を作成します。

「車両本体のみで見積をお願いします」とセールスさんに伝えましょう。

目的は、後程オプションを追加して総支払額を検討する際のベース金額とするためです。

下取り車はなしにする

セールスさんから「今お乗りの車は下取りに出されますか？」と聞かれたら、「友人に車を譲るかもしれないので下取り車はなしでお願いします」と理由を付けて、 下取り車なしで見積書をもらいましょう。

下取り車をなしにする理由は、今後の商談で車両本体やオプションからの値引きが限界を迎えた時、下取り車を出すことにして、下取り金額アップの交渉ネタにするためです。

セールスさんとの相性を見極める

セールスさんとのやり取りを通じて、セールスさんとの相性を見極めましょう。

確認点は、次の通りです。

残念ながら、セールスさんとの相性が良くないなと感じたら、担当のセールスさんを交代してもらうのも手です。

新車を購入すれば長いお付き合いとなりますので、相性の良い人の方が良いですよね。

商談1回目でやることの詳しい解説は、こちらの記事を参照してください。

>>新車商談１回目にやること　新車やセールスさんの情報を収集するコツを解説します

商談２回目は競合を仕掛けて値引き額を引き出す

商談２回目は本命車とライバル車を競合させて、値引き額の拡大を狙いましょう。

商談２回目でやることは、次の通りです。

商談の順番を決める

商談１回目で値引きを頑張ってくれそうなセールスさんを見つけたら、まずはそのセールスさんのディーラーと商談を進めましょう。

良い値引き条件が取れたら、その条件を他のディーラーにぶつけて値引き条件のアップを目指すことができます。

あと、付き合いがあるディーラーとの商談を後回しにしましょう。

ディーラーは既存ユーザーを失いたくないため、ライバル車のディーラーが値引きを頑張っていることを知ったら、負けじと値引き条件をアップする可能性が高まります。

下取り車の買取相場を押さえる

今乗っている車をディーラーへ下取りに出す場合は、下取り車の買取相場を押さえましょう。

理由は、下取り車の買取相場が分からないとディーラーの下取り査定額が妥当であるか判断できないため、低い査定額で下取りに出してしまい損をする可能性があるためです。

オススメの買取相場確認方法

下取り車の買取相場を押さえるには、「車買取相場データベース」の利用がオススメです。

車買取相場データベースは、個人情報不要＆無料で200万件を超える車売買のデータから統計的手法により、車の買取相場の予測値をシミュレーションできます。

現在の買取相場だけでなく1年後の買取相場推移予想グラフも表示されるため、車の売り時を判断する有力な材料になります。

ライバル車と競合をかける

上記で決めた商談の順番に基づいて、２回目の商談を始めましょう。

ディーラーを訪問し必要なオプションを追加して、再度見積書をもらいます。

見積書をもらったら「検討します」とセールスさんに伝え、ディーラーを後にします。

もらった見積書の条件をライバル車のディーラーにぶつけて、競合をかけましょう。

まず、車両本体およびオプションからの値引き額アップを狙います。

「A社さんの車は魅力的ですが、B社さんからも良い条件をもらっています。何とか頑張ってもらえませんか？」と持ち掛けると効果的です。

値引き額が限界を迎えたら下取り車の査定額アップを交渉する

競合をかけても値引き額が伸び悩む時期が来ます、値引き額が限界に近付いているサインです。

ここで隠し球の下取り車を出して査定額アップを交渉します。

車両本体およびオプションからの値引き額が限界を迎えた時点で下取り車を出すことで、「車両本体およびオプションからの値引き額アップ」と「下取り車の査定額アップ」を分けて交渉することができます。

商談2回目でやることの詳しい解説は、こちらの記事を参照してください。

>>新車商談２回目にやること　値引き額を拡大させる要はライバル車との競合にあり！

商談３回目で最後のダメ押しを行い値引きを最大化する

商談３回目は今日契約することを前提に最後のダメ押しを行い、値引き額を最大化させましょう。

商談３回目でやることは、次の通りです。

セールスさんに最終条件を提示してもらう

ディーラーを訪問し席についたら、セールスさんにこう伝えましょう。

「今日は契約するつもりで来ました。今から伝える条件をかなえて頂いたら、ハンコを押します」

上記セリフを言いつつテーブルの上にハンコを置き、セールスさんに条件次第で契約する意志があることを示します。

ここで伝える値引き条件は、「少し無理目な条件」にするのがコツです。

もし聞き入れられれば儲けもの、そうでない場合も何らかの妥協案は出てくるでしょう。

諸費用のカットを交渉する

セールスさんから「これ以上の条件は無理です！限界です！！」と言われても、もう一押し。

諸費用のカットができないか交渉しましょう。

ターゲットは、次の通りです。

納車費用

納車費用は、車を自宅等で納車してもらう場合に発生する費用です。

自分でディーラーに向かい店頭納車する場合は、費用をカット可能です。

車庫証明書申請代行費用

車庫証明書申請代行費用は、警察署へ車庫証明書の申請をディーラーに代行してもらう場合に発生する費用です。

自分で申請する場合はカット可能ですが、費用はカットして申請代行はサービスでお願いできないか交渉してみましょう。

商談3回目でやることの詳しい解説は、こちら記事を参照してください。

>>新車商談３回目にやること　値引き額アップのために最後のダメ押し！ハンコチラ見せ作戦とは？

セールスさんのやる気を引き出す商談テクニック3選

セールスさんの心を動かし、「あなたのために頑張りたい」と思わせる商談テクニックは、下記の通りです。

新車を購入する意思を明確にする

商談の冒頭や早い段階で最も重要なのは、あなたが「冷やかし」ではなく「条件さえ整えば必ず買う客」であると認識させることです。

セールスさんは日々、多くの「ただカタログを見に来ただけ」、「今の車の査定額を知りたいだけ」というお客さんの対応に追われています。

逆に、「今月中に契約したい」、「条件が合えば今日にでもハンコを押す用意がある」という明確な意思表示は、セールスさんにとって最強のやる気スイッチになります。

「この商談は実績（ノルマ達成）に直結する」と確信した瞬間、セールスさんの目の色は変わります。上司への値引き相談の回数や熱量も、見込み客のランクによって全く異なるのです。

ただし、これは「言い値で買う」という意味ではありません。「私は本気で買うつもりだ。だからあなたも本気で数字を出してほしい」という、真剣勝負の土俵に相手を引き上げるための儀式です。

曖昧な態度は時間の無駄。まずは「買う気」を相手の心に強くインプットすることから始めましょう。

新車の購入が必要な背景（ストーリー）を説明する

単に「新車が欲しい」と言うよりも、そこに「なぜ今、その車が必要なのか」という背景（ストーリー）を持たせることで、商談の質は劇的に変わります。

これには二つの大きな効果があります。一つは、セールスさん自身の「共感」を呼ぶこと。「お客様のために力になりたい」という感情的なモチベーションアップにつながります。

もう一つは、セールスさんが店長から決裁をもらうための「武器」になるという点です。

大幅な値引きを引き出す際、セールスさんは店長を説得しなければなりません。

その時、「ただ安くしてほしいと言っています」と報告するのと、「お子さんのためにどうしても予算内でこの車が必要なんです」と報告するのでは、店長の承認の下りやすさが違います。

あなたの背景（ストーリー）を共有することは、セールスさんをあなたの「味方」につけ、共に店長というラスボスを攻略するための共闘体制を作ることと同義なのです。

「あなた（セールスさん）から買いたい」と熱意を示す

商談の最終局面、あと一歩の条件を引き出したい時に切り出す最強のカードが、「他でもない、あなた（セールスさん）から買いたい」という人としての評価です。

そんな中で、「説明がとても分かりやすかった」、「親身になって相談に乗ってくれた、その誠意に報いたい」という言葉をかけられて、嬉しくないはずがありません。

この言葉には、「私は価格だけで選んでいるわけではない」というメッセージが含まれていますが、同時に「だからこそ、私の期待を裏切らないで（限界まで頑張って）ほしい」という強烈なプレッシャーと期待をかけることにもなります。

「条件はA店の方が少し良いけれど、あなたの対応が素晴らしかったから、あなたがもう少しだけ頑張ってくれるなら、ここで決めます」

この一言は、セールスさんに「男気（またはプロ根性）を見せなければ」と思わせ、会社規定のギリギリ、あるいはポケットマネー（用品サービスなど）を切ってでも契約を取りたいと思わせる最後のひと押しになるのです。

【まとめ】新車の商談回数は「3回」を意識しよう

商談のオススメ回数および商談の進め方について解説しました。

この記事の要点は、次の通りです。

商談回数は、少なすぎるとセールスさんとの十分な交渉時間が取れず、また多すぎるとセールスさんの商談に対するモチベーションが低下してしまうため、思う様な値引きが得られません。

商談回数は「３回」を意識して、商談に取り組んでください。

あと、下取り車がある場合はディーラーの下取り査定額が妥当であるかを判断するため、車買取相場データベースのチェックをお忘れなく！