「商談が膠着状態となったので、この状況を何とか打開したい！」
こんな悩みは、ありませんか？
この記事では、そんな悩みに効く、商談の小技３選について解説します。
この記事を読むメリットは、次の通りです
- 新車商談に行き詰まった時に有効な、商談の小技を理解できます
- 具体的な商談のやり取りを理解できます
商談の小技３選とは
商談の小技３選は、次の通りです。
- コンビ技炸裂！「グッドコップ・バッドコップ作戦」
- 一発逆転狙い！「電話お断り作戦」
- 果報は寝て待て！「商談中断作戦」
順番に解説します。
コンビ技炸裂！「グッドコップ・バッドコップ作戦」
「グッドコップ・バッドコップ作戦」とは、セールスさんに対し、否定的な役（ バッドコップ ）と 肯定的な役（ グッドコップ ）に役割を分担して、セールスさんにプレッシャーを与える作戦です。
例えば、夫婦で商談をしていて、Ａ社とＢ社で競合を仕掛けているとします。
この場合、夫はＡ社推し、妻はＢ社推しと役割分担して商談に臨みます。
Ａ社のセールスさんとのやり取りは、こんな感じです。
当社の車は、いかがでしょうか？
う～ん、私はＢ社の方がいいかな。
デザインが気に入っているし、車内も広いし。
あと、Ｂ社さんは値引きをすごく頑張ってくれているんですよね。
もう Ｂ社さんに決めちゃおうかな～
・・・
♫～
あら、スマホに着信が。
ちょっと失礼します。
（妻は席を外し、夫が話を切り出します）
お聞きの通り、妻はＢ社さんの事が気に入っています。
このままでは、Ｂ社さんに決まりそうです。
は、はあ
私は、Ａ社さんに決めたいと考えています。
妻を説得するためにも、思い切った値引き条件を出してもらえませんか？
が、頑張ります！
この作戦のポイントは、バッドコップ役からグッドコップ役へ話の主導権を移すタイミングです。
バッドコップ役はセールスさんにプレッシャーを掛けた後、離席してグッドコップ役へ話の主導権を渡しましょう。
すかさず、 グッドコップ役はセールスさんに共感を示し、値引き条件のアップを交渉すると効果的です。
一発逆転狙い！「電話お断り作戦」
「どうしても値引き条件に満足できないので諦めるしかない。しかし、未練がある。」
こんな時に試してもらいたいのが、 「電話お断り作戦」です。
この作戦のポイントは、セールスさんの上司である店長さんに電話を掛ける事です。
やり取りを見てみましょう。
はい、店長の○○です。
私、セールスの△△さんと商談させて頂いている□□です 。
実は、商談を中止させて頂こうと思って電話しました。
ど、どういった理由からでしょうか？
どうしても予算と折り合いが付かないためです。
B社さんは最有力候補でしたが、潔くあきらめます。
直接△△さんにお伝えし辛いので、申し訳ありませんが
店長さんからその旨、お伝え頂きませんか？
□□様、ちょっとお待ちください！
私共にもう一度チャンスを頂けませんか？
わかりました。
では、後程そちらへ伺います。
店長さんから待ったが掛かったら、値引き条件がアップする可能性が高まります。
しかし、店長さんが「わかりました、また今度お願いします」とあっさり引き下がる事があります。
その場合は、潔く諦めましょう。
果報は寝て待て！「商談中断作戦」
商談が行き詰まった時は、商談を長引かせずに「商談中断作戦」を実行して、状況が変わることを待ちましょう。
セールスさんとのやり取りを見てみましょう。
××様、お電話ありがとうございます。
どのようなご用件でしょうか？
実は、今進めている商談を中断したいと思っています。
先日頂いた条件では、予算的に厳しいです。
もし、今後条件が変わるようでしたら、連絡お願いします。
わかりました。
その際は、連絡させて頂きます。
（しばらく経って、セールスさんから電話あり）
××様、もし宜しければ商談を再開して頂けませんか？
今でしたら、先日より値引き条件をアップできます！
今月のノルマ達成のため、あと１件契約が欲しい！
わかりました。
では、後程そちらへ伺います。
ディーラーやセールスさんの都合で状況が変わる可能性がありますので、焦らずに待つのも手です。
まとめ
「新車商談に効く！小技３選」を解説しました。
この記事の要点は、次の通りです。
- 夫婦や親子など２名で商談している場合は、「グッドコップ・バッドコップ作戦」が有効
- どうしても値引き条件に満足できない場合は、「電話お断り作戦」で一発逆転を狙う
- 商談が行き詰まった時は、商談を長引かせずに「商談中断作戦」を実行して、状況が変わることを待つのも手
商談は、押してダメなら引いてみたり、搦め手から攻めたりと、戦術を変える事が突破口になります。
臨機応変に対応しましょう。
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